六大要素告诉你怎么做会员营销

2019-07-12

近年来,市场竞争日益加剧,消费需求不断升级,商业纷纷开始“回归经营本质”,即对“人”的经营。所谓“得民心者得天下”,对于商业企业来说,则是“得顾客者得天下”。顾客是商业企业经营的核心,将顾客转变为忠实会员是提升业绩的关键。根据二八定律:企业80%的利润往往来自于20%的重要客户。对会员进行管理,旨在挖掘顾客的后续消费力,并有利于持续性的品牌宣传。所以,会员维护在精准化营销中意义非凡。


那么,企业如何做会员营销?下面新锐天成为您分享在实际营销过程中,经常被我们忽视的一些细节策略。


会员营销策略一:收货提醒策略

收货提醒,是最容易被销售人员忽视的环节,往往认为产品卖出去以后,就万事大吉了,其实不然,收货提醒是保证签收率和增加客情非常重要的一环!很多时候,客户就是因为销售人员的“冷”、“无情”等这样的态度影响,从而对企业逐渐产生疏远。记得一点:卖货只是第一步,服务才是销售真正的开始!所以,收货提醒,非常关键。


会员营销策略二:使用指导策略

很多会员在收到货物的第一时间,尤其希望有人能第一时间指导使用或服用,避免自己对于陌生产品的琢磨而浪费精力和脑力。在实际中我们发现,销售人员将产品卖给会员以后,很少进行指导使用,或者都是很简单的告知,给会员感觉到有很大的距离感。很多时候,也是因为会员觉得自己对产品的陌生感而造成退货。如果和这个时候,有一个使用指导电话打过去,是不是会感觉雪中送炭的感觉。


会员营销策略三:会员权益策略

会员权益,是会员在某个平台享受到的个人消费权利,会员权益的方式有多种多样,比如:个人专专享特殊服务、或者积分兑换现金或礼品的权权益、会员生日权益、会员折扣权益等等,几乎每个权益,都是一场浩浩荡荡的营销活动。一定要多给会员做权益,权益,一方面能维护会员稳定,另一方面,也就是多给销售找营销的机会点和突破口。


会员营销策略五:活动营销策略

在每个会员制营销的平台,我们经常会对会员做一些促销活动,比如节假日,比如618,比如双十二等等,这些都是时刻唤醒会员消费的理由。在针对会员营销的活动策略上,要多找活动由头、多让会员参与进来,每次的营销活动,都会给企业带来很大的销售贡献。会员消费有个共性,就是会在氛围营销下容易产生购物的冲动,比如我们日常商超中的中秋节、春节的氛围营造,就是这样的道理。


会员营销策略六:礼券使用策略

人的本性,都是利益的。礼券策略,在大部分平台很少使用。其实,这种虚拟的赠送的礼券,在很大程度上,是非常好的营销利器。比如我们针对新入会的会员,包裹里放松一张300元的现金购物抵用券,就非常容易促进会员收到包裹后急迫使用。除了有型的礼券外,也可以制作一些电子礼券或虚拟券,在销售人员和会员沟通的过程中,作为销售的理由,很容易促进成交。


会员营销策略七:新品体验策略

大家都知道,企业的老会员越多,创造的价值越高,贡献越大,企业就越稳定。对于这些贡献大的持续消费的会员,日常更要注意养护。当新品上市以后,我们要第一时间让客户体验,往往很少被客户拒绝!一方面体现出对老会员的尊重和照顾,另一方面,也是无形中增加了很多目标人群的销售机会。所以,新品体验,在很大程度上,是客情建立的关键,更是销售的一个由头。


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