做好会员精准营销,你要了解这些

2019-02-27

会员精准营销也是当今时代企业营销的关键,如何做到精准,这是系统化流程,有的企业会做好相应企业营销分析,市场营销状况分析,人群定位分析,最主要的是需要充分挖掘企业产品所具有的诉求点,实现真正意义上的会员精准营销。

 

会员营销如何做?

相较于拓展新客户,维护老客的成本要低很多。据权威数据分析,线下门店维护老客户相较于拓展新客的成本比为1:2,线上店铺甚至达到1:5,可见由此可见提升复购率的重要性。

 

复购率,就是重复购买次数,反映的是客户忠诚度。下面快登智慧店铺分享五种方法帮你做好会员营销,提升门店复购率。

 

1、付费会员卡:

 

随着新零售、消费升级等理念的提出,越来越多的电商平台开始推行付费会员制。

 

考拉海购的黑卡,京东的PLUS会员、银泰喵街的365卡等,都是为了留住客户不去其他家消费,帮助企业筛选贡献80%销售额的20%重度用户。针对这些有消费能力的客群,针对这群有消费能力的客群为他们提供不一样价值的东西。

 

案例1:

 

佳利眼镜于2018年2月初全面启用快登智慧店铺系统。短短一个月,门店新增2500多名会员,并且会员数量依然在持续增长中。

 

在启用快登智慧店铺系统后,顾客办理会员卡再也不用像办理传统实体会员卡那么麻烦。顾客只需关注微信或扫描二维码即可快速办理会员卡,方便快捷。办理会员卡后,消费还可以获得积分,参加多种活动等,使顾客乐于办理会员卡。

 

案例2:

 

优尚百汇利用快登智慧店铺的卡券商城,配合店内营销活动,创建了多张优惠券上架到卡券商城,如满500减50元等。这些卡券采用积分购买的方式,用户平时在门店消费所产生的积分可以购买各种卡券,用于再次消费。为了提高开卡量,优尚百汇还开启了领券先领卡的功能,非会员用户在领取优惠券时,必须先领取会员卡。领券先领卡功能帮助优尚百汇会员数量得到有效提高。

 

2、搭建老会员导入系统:

 

一套好的会员体系可以帮助商家留住客户,形成良性消费循环。

 

案例:

 

李大嘴餐饮管理有限公司旗下时尚餐饮品牌“寂寞的豆芽”,在包头市五家门店于2018年1月25日全面启用快登智慧店铺系统。寂寞的豆芽通过老会员导入系统,实现原有实体会员卡客户全面转化为微信会员卡客户。除此之外,寂寞的豆芽还在后台设置了会员等级,不同等级的会员可以享受不同力度的折扣等,以刺激会员充值消费。根据后台统计数据显示,2018年2月新增会员数达到1505名。此外,门店40天内会员充值金额近50万元,充值后,用户只需在点餐时出示会员卡,即可使用卡内余额支付。会员卡支持设置余额支付密码,用户可以更加放心地使用。对于商家来说,门店服务员可以直接在餐桌旁使用APP为顾客结账,避免了顾客在收银台排队付款,收银效率更高!

 

3、全民拓客方案

 

全民拓客,是指通过会员卡和优惠券的分享来确定顾客之间的上下级分销关系,在下级顾客通过领取的优惠券进行买单或者核销的时候,系统自动识别分享码,建立新顾客与介绍人上下级关系。通过拓客佣金,激励现有顾客利用朋友圈的社交人脉关系,主动帮助商家派发优惠券。顾客成功派发、以及引导新顾客消费,就能获得相应的拓客佣金。

 

案例:

 

“光电咖科技美肤”的老客复购率能够达到80%,很重要的一个原因是在客户维护上。光电咖科技美肤有一套十分完善的会员运营体系。2017年8月,光电咖全面启用业内领先的快登智慧店铺“全民拓客”方案,并后续配合行业预约、会员次卡等多项功能将用户深度转化。短短半年多的时间,共发出优惠券近20000张,新增千名会员,复购率高达93%。

 

光电咖通过快登智慧店铺后台对“全民拓客”这一强大的功能进行设置,每一位将优惠券发出去的用户都可以实打实地获得拓客奖励。不仅如此,此次全民拓客活动,还有太原市当地的自媒体微信大V参与其中。在通过全民拓客功能吸引了大量新用户后,光电咖还使用了快登智慧店铺在线预约项目、会员次卡等多项功能对用户进行后续维护与营销,深度转化,保证用户粘性。

 

操作指南:快登智慧店铺管理后台-客户-会员管理。

 

4、积分奖励:

 

案例: 鸳鸯金楼本身黄金珠宝的设计和品质,加上前期会员领取的代金券,使短期内大量会员到店消费。根据后台数据显示,活动期间,核销代金券近200张,大大提升了门店营收。除了代金券之外,鸳鸯金楼还通过快登智慧店铺设置了一套消费积分奖励规则。比如激活会员即送100积分;非素金类产品消费1元赠送1积分,素金类产品消费10元赠送1积分;为店里提出建议被采纳即奖励100-1000积分等等。这些会员积分可以在积分商城里兑换各种精美奖品。积分奖励规则有效地鼓励了会员在鸳鸯金楼消费,大大增加会员到店率、门店复购率。

 

5、主动发券:

 

主动发券,就是商家可以通过某种形式主动给用户发送优惠券。

 

案例:

 

乐鼎轩在2017年10月1日使用快登智慧店铺“主动发券”功能,针对现有会员进行了一次运营诊断。通过快登智慧店铺最擅长的会员大数据分析,发现半年内消费过3次,且60天内未在门店消费会员达到近3500人。接着,商家给这些进入“沉睡期”会员的微信上,发送了一张满100元减50元的代金券,进行二次唤醒。发券后的短短两周时间内,共有近2000人领取优惠券,其中核销近1000张。这次主动发券活动帮助乐鼎轩成功激活近1000名会员再次到店消费,为门店带来大量营收。主动发券功能,大大降低了发券成本;覆盖用户群体广;有利于精准营销最大化;唤醒沉睡会员,引导二次消费。

 

操作指南:

 

商家可以在快登智慧店铺管理后台营销发券→微信发券中点击主动发券进入设置页面。

 

6、用户画像分析:

 

从线上线下各渠道获得的海量用户,利用会员卡快速形成会员转化,沉淀数据。如何对门店的会员数据建立高效的管理机制、防止会员流失,也是运营环节中的一门学问。

 

案例:

 

信诚健身中心利用快登智慧店铺的会员crm管理体系,对线上与线下的会员数据实现融合管理。通过用户画像分析,了解会员用户的消费喜好与需求,并在节日、会员生日等特殊时间点,进行微信自动发券营销,为会员推送一些优惠,比如免费训练课程、周卡、季卡优惠券等等,吸引会员续卡、续费,不断挖掘会员的消费价值。

 

精细化会员运营方式,结合精准的会员营销活动,这不仅仅有效降低了信诚健身中心的推广成本,同时也让门店的营销效果获得了质的飞跃。

 

7、线下零售收银台:

 

对于线下实体店,生鲜O2O平台小果匠使用快登智慧店铺零售收银台功能,有效解决了线下如现金、微信、支付宝、会员卡余额、信用卡等多元化的收银模式。

 

当非会员的顾客在店内消费(且达到商家设置的最小支付金额)支付成功后,顾客便在微信里收到了系统推送的会员卡领卡消息,点击“立即领取”即可领取门店会员卡,并按照引导步骤激活会员卡。

 

支付即会员使原本非会员顾客,方便快捷地成为小果匠的会员;而商家也已经达到了会员拉新、获得会员真实信息以用来后续会员营销维护等目的。

 

会员营销如何快速拓客引流?

1、打折促销

 

打折是最简单直接的促销方式,它能在最短的时间调动人们的购买热情,培养顾客的兴趣和使用爱好,使顾客尽快了解产品,达到立竿见影的效果。

 

打折促销不是简单的把给产品贴上八折的标签,相反,这种直接折扣是最不倡议的,它会导致顾客怀疑店铺的技术、服务,或者产品质量不好。

 

“买...送...”就显得含蓄很多,或者把几个服务项目组成一个套餐组合,然后给予一定的折扣,只要组合恰当,还能带动一些顾客不经常消费的项目。

 

2、发展会员

 

对于消费者来说,加入会员可以享受优先消费权,以及享受一定的商家促销优惠,这些好处对消费者来说是有吸引力的,可是随着运用的泛滥,已经不足以稳住会员的忠诚度。

 

会员营销的目的在于提高回头率和老客户转介,在纳客会员管理系统中,老会员发展新会员可以获得奖励,后台可以统计出哪些人是经常光顾的会员,哪些人是不常光顾的,并向他们发送电子券,防止会员流失,唤醒沉睡会员。

 

3、积分营销

 

积分制营销的目的在于将会员价值最大化,根据积分将会员分为金字塔式的会员等级,对核心会员实行“精确制导营销”,而对普通会员则采取措施刺激消费,对不同级别的会员采取不同的营销手段,才能对症下药,节约成本。

 

4、免费体验

 

免费体验促销具有很强的生命力,但是这样的活动不宜过于频繁,偶尔的免费体验才能体现出价值、提升品牌影响力。

 

5、抽奖活动

 

当顾客购买的产品或者享受的服务达到一定数额后,商家可以采用一种激励顾客消费的促销手段,那就是抽奖活动。

 

首先抽奖奖品的价值一定不能过于廉价,产品价值要与店内产品相匹配。

 

奖品不一定要是实物,也可以是优惠券,或者一些免费的服务,这一切都可以在纳客会员管理系统的游戏营销工具中完成。通过刮刮卡、大转盘、摇一摇抽奖、水果机、砸金蛋等游戏让营销变得有趣,会员也愿意参与进来。


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