会员营销之如何唤醒沉睡会员?

2019-02-22

沉睡会员分为两种,一种是低价低频次会员,一种是沉睡会员。


沉睡会员指的是,两个月内没有任何消费记录的会员。


针对沉睡会员,我们的运营策略有两个:


1.通过唤醒促销活动,吸引沉睡客户的再次光临;


2.通过沟通与交流收集客户的反馈,不断提高完善我们的管理与服务。


讲到这里,有些朋友可能会有疑问,沉睡用户都已经两个月不来店消费,我去唤醒他的难度和成本不是要比活跃会员高得多吗?


确实是这样,但是会员的运营是一个漏斗,我们不光要通过各种各样的活动运营,就像漏斗里添沙子,我们还要想办法,把漏口堵住,甚至是把已经漏掉的沙子拿回来。这样,用户体系才能健康成长。


沉睡会员它是还有待开采的资源,我们不能够因为运营成本相对高,就不去运营沉睡会员,这样会导致用户漏斗的缺口越来越大,最终严重地影响会员体系的运营。


更何况,运营沉睡会员除了可以缩小用户漏斗的缺口以外,我们有无数的数据表明:留住1位老会员的成本,要远远低于获取1位新会员的成本。

因此,沉睡会员的运营,不仅仅是能够帮助我们留住用户,它还能帮我们增加活跃用户。


沉睡会员怎么唤醒?

我们将近6个月没有交易的会员称为沉睡会员,这其中可能有一部分是因为迁离商圈,而大多数都是因为存在顾客抱怨而离开的。


而会员开发是有成本的,每个有效会员的开发成本不低于25元,而且一个不满意的顾客会把他的感受告诉很多人,会影响我们的企业形象,所以必须对这一部分沉睡会员进行唤醒。


首先要对已有会员进行数据分析进行会员分类,向沉睡会员发短信和邮件营销。


根据沉睡时间,发放对应的促销券,一般沉睡时间越长,促销券的优惠力度就越大,最后统计活动的参加率。


比如,可以分为:


30-60天未消费会员


60-90天未消费会员


90天以上未消费会员


我们最大的目的是找出会员沉睡的原因,完善自身的服务和管理并找出营销短板。只有找到原因,解决问题才能釜底抽薪。


只有把会员沉睡的原因解决掉,我们才能有最高效的唤醒率,沉睡用户被唤醒后不会再次睡去,活跃用户也不会轻易变成沉睡会员,整个会员体系才能真正健康成长。


低价低频次会员运营方式


他们的特点是有营销活动赠送就来,没有营销活动赠送就不来。


针对这一群用户。建议可以通过系统的筛选,确定出这一批用户的名单,不是重点的活动营销用户。


我们经常会发现有些顾客只有一次会员交易,之后再没有来过我们的门店。其中有一部分顾客是在我们促销活动期间刚好路过门店,看到购物优惠就临时办理了会员卡;还有一部分人是因为加入会员有礼品,为了多拿礼品而重复办卡;另外还有一部分是忘记了自己已经加入了我们的会员。


因此我们需要:每月1日给上月新加入的会员发送短信或者邮件。“感谢您加入XX店成为我们的会员,温馨提示您将享有以下会员权益…,凭此消息在门店购物可立减5元现金”。


生日/节日祝福:每月1日我们会导出本月即将过生日的会员信息,给他们发送信息并且告诉他们享有特权或者可以领取礼品。


感恩回馈换积分:每家企业都在会员积分管理系统有自己兑换规则,建议每月在固定时间可以换积分,及时短信提醒。


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